大事なマイホーム。絶対に売却で失敗をしないために
売却で“絶対に”失敗しないために。知っておかなければならない「ルール」
あなたの大事な、大事な不動産資産であるマイホーム。ライフルタイルや家族構成の変化などから発生する住み替えの必要性から、このマイホームを売却しようと考えている方々も多いのではないでしょうか。
そして、マイホーム売却を考えている方は、必ずこのように考えるはずです。
「不動産売却、絶対に失敗したくない」
それはそうですよね。重要な資産であるマイホームを売ったあと、
「あああ、やっぱり売るんじゃなかった・・・」
このようは思いたくないものですよね。うん、絶対に思いたくないものですよね。 しかし、売却条件に納得をしていなかったり、満足がいく価格で売却ができなかったり…マイホーム売却を後悔している方々も、少なからずいらっしゃるのも事実です。
「今回の失敗を反省して次回はしっかりやろう！」
なんてケースはあまりない不動産の売却。一回勝負です。だからこそ、失敗しないためのポイントを、マイホームを売却しようと考えている方は知らなければなりません。
だから、マイホーム売却で失敗したくないあなたのために。このサイトでは、マイホーム売却において知っておかなければならないポイントを紹介していきます！是非、最後までお付き合いください！
では、まず、「家を売る前に考えるべきこと」から見ていきましょう！
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１．家を売る前に考えるべきこと
マイホームの売却を実行しようとしている方は、まずはじめに次の三つのポイントについて考えなければなりません。
これは大切なマイホームの売却を成功させるために、絶対に必要になってくる内容です。
＜家を売る前に考えること＞
● 家を売る理由
● 家の売却に関係するお金について
● 誰の協力を得て売却を成功させるのか
①家を売る理由をあらためて確認する
あなたは何故、家を売るのでしょうか。「転職や転勤によって引越しをしなければならなくなったから」「子供夫婦と２世帯住宅を建てて生活をするため」「定年を迎えたため、セカンドライフを故郷で過ごしたいと考えたため」など、そこにはじつに様々な理由があることでしょう。このような「家を売る理由」を、売却する前にはしっかりと考えて、あらためて明確にしておくことが必要です。
そして家を売る理由を考えることで、次のように売却の目標が決まってきます。
例えば・・・
［理由］６か月後に転勤が決まっており、家族も連一緒に連れていきたい
↓
［目標］６か月以内に買い手を見つけ、引渡しを行う
また「子供が独立して広い家が必要なくなったために、もうコンパクトでバリアフリーな住まいに移りたい」という理由であれば、厳密な引越し期日が決まっているわけではありません。したがって、この場合の目標は、「時間をかけてでも、できるだけ良い条件で売却をする」ということも考えられるのです。
②家の売却に関わるお金について考える
ここでいうお金とは、「家の売却価格」だけを指すわけではありません。当然、これは非常に大切であり、最も重要なことであるのですが、加えて次のようなものについて考えなければなりません。
＜物件売却に関係するお金の例＞
● 売却に必要な経費
● 引越しした後の住まいにかかる費用
● 残りの住宅ローン
● その他、今後のファイナンシャルプラン
これらをしっかりと考えることで、売却に対する総合的な判断ができるようになります。
例えば・・・
家が売れる価格が住宅ローンの残高より安いという場合であれば、「ローン残高をまかなう自己資金の存在」が必要になります。もし自己資金がないということであれば、家の売却を考え直す必要性もうまれます。
既に新しい住まいを購入してローンを支払っており、二つのローンを抱えてしまっている場合は、条件よりも「早さ」を重視した売却を意識する必要が出てくることでしょう。
なお、物件売却に関係するお金について考える場合には、後に紹介する「不動産売却の協力者」から十分な情報や様々な知恵を借りるのが良いでしょう。
③誰の協力を得て売却を成功させれば良いのか
一生のうちに何度も購入する機会のない不動産。一般の方でこれを売却する経験を多くしている人は、ほとんどいないのではないでしょうか。そして物事をうまく進めるには、やはり「経験」が重要になってきます。したがって、マイホームをうまく売却するためには、住まいの売却のプロである不動産会社を活用するのです。不動産会社にはノウハウがあります。そこにあるのは、多数の経験から得られたノウハウです。しかし、全ての不動産会社が同じようなノウハウを持っているわけではありません。経験してきた内容も違えば、仕事に対する姿勢も違うからです。ここで、不動産会社を選択する必要性が生まれます。では、どのような会社を選べばよいのでしょうか。これについては、この後で説明していきます。
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２．マイホーム売却を成功させる売主の思考のポイント
①買主は売主の希望を叶えてくれる存在であると考える
買主は、お客様です。しかも、極めて高額な不動産という商品を買ってくれる存在です。決して「売ってやる」というスタンスで接してはいけません。買主は高額な金銭を払って売主の希望を叶えてくれる、なくてはならないパートナーなのです。あくまで、「買って頂く」という姿勢を持つようにしましょう。 なお、売主と買主が仲良くなったことにより、成約に至ったというケースは多くあります（もちろん、その反対もあります）。「売主が良い人」ということは、購入の決め手にも十分なるのです。
②売りたい物件の良いところをあらためて見直す
家族みんなで団欒ができる、ゆったりとしたリビングや、眺めの良い２階からの景色など、マイホームには様々な良いところがあるはずです。一般的には良い点ではないものも、プラスに捉えることも必要です。例えば、北向きの窓なども「ここから見える景色は素晴らしい」と風景の良さに焦点を当てれば、良い点になります。売主はこの「物件の評価ポイント」をあらためて探し、それを買主はもちろん不動産会社にも伝えます。
③後ろ向きでない、「前向き」な売却理由を伝える
買主は、「売主の売却理由」を気にします。例えば売主にとっては子供の独立による単なる住み替えであっても、買主は「何かあったから売るのではないか？」、と余計な心配をしてしまうことがあるのです。したがって、家の売却には必ず前向きな理由をつくるようにしましょう。 例えば「家族構成の割には家が狭い」や「間取りが使いづらい」などといった理由であっても、「自分たちのライフスタイルに合わなくなった」など、表現を変えて伝えることが大切です。
マイホームの売却の「考えること」と「思考のポイント」。いかがでしたでしょうか。
ではここで、参考として一般の人にはあまりなじみのない「不動産売買のしくみ」を説明しましょう！
「参考」といいつつも、不動産売却を成功させる重要なポイントがここにはあります！この機会に、知っておいて損はなし！
＜参考＞不動産売買のしくみを理解する
不動産売買のためのネットワークシステム「レインズ」
Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の略称である「レインズ」は国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているネットワークシステムです。指定流通機構の会員である不動産会社が不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行われています。
このネットワークシステムは、不動産の購入、売却に関わる全国の業者やお客様に安心できる情報を提供することを目的として、１９９０年に設立されました。なお、レインズには、日本全国のほとんど全ての不動産会社が参加しており、特に個人の方を対象にした住宅仲介を行う不動産会社であれば、ほぼ全社が加入しているといえるでしょう。レインズはインターネット上にて情報を公開していますが、ここに掲載されている物件情報はレインズに登録している不動産会社しか閲覧することができません。
レインズを通して不動産の売買が行われる
レインズに登録することで、どのような不動産会社でも、その規模とは関係なく膨大な情報を扱うことができます。物件の売却を依頼された不動産会社は、レインズに物件情報を登録します。すると翌日、翌々日にはレインズに加入している不動産会社のもとに「新着情報」として情報が届きます。これを見た他の不動産会社は、自分のお客様にその新着物件が合いそうであれば、売りに出した不動産会社から物件の資料を取り寄せます。そして、取り寄せた物件情報を自社のお客に提供するのです。
また、店頭や電話で「このような家を探している」と依頼を受けた不動産会社は、お客様の希望に該当する物件が売りに出されていないか、まずレインズで検索するのです。
レインズの存在が意味すること
レインズというシステムがあるから、大きな不動産会社に売却を依頼しても小さな不動産会社に売却を依頼しても、情報の広がりは同じです。つまり「大きな会社ならば、買い手が見つかり易いのでは？」という考えは間違いであり、会社の規模だけで不動産会社選びをすることはできません。レインズを中心とした「不動産売買のしくみ」を理解した上で、不動産会社を選ぶ必要があるのです。
レインズの存在を知れば、「会社の規模だけで不動産会社会社を選ぶ」ことが誤りであると分かります。ではここから、マイホーム売却の最大のポイント、「マイホーム売却を手伝ってくれる不動産会社の選び方」を紹介していきます！
３．マイホーム売却において最も大切な不動産会社の選定
①不動産会社の力が不可欠な不動産売却
不動産ほど専門知識と経験が求められる商品はありません。周辺環境や立地条件、老朽化度合など、一つとして同じものがないという商品であり、かつ極めて高額。また先にも書いたとおり、殆どの売主の方は一生に一度、機会があって二度三度しか不動産売却を経験することはありません。専門知識と経験が求められるにも関わらず、経験するチャンスはほとんどないのです。これでは、一般の方では満足に売却をすることはできないでしょう。当然、売却物件の情報を広めることもできません。
②多くの不動産会社の中から、最高の一社を探し出す
もちろん、不動産会社といってもどの会社でも良いわけではありません。売主のパートナーになることのできる、自分たちにとって最高の不動産会社を選択する必要があります。「後悔することなく、満足感いっぱいでマイホームを売却するため」です。不動産を売却した全ての売主が「売って良かった！」と思っている訳ではありません。売却してしまったことに対して後悔の念を感じてしまう売主も少なからずいます。それは、「信頼できる、パートナーになれる不動産会社に出会えなかったから」です。
ここに注意！
③多くの人が間違っている、不動産会社選びの考え方
売却を依頼する不動産会社選定において、多くの人が知らずにいるために勘違いをしていること。先にも書きましたが、それはレインズの存在です。レインズという仕組みを通すことで、全国展開している大手の不動産会社も、地域の不動産会社でも、同じように物件情報を広めることができます。これを知らないと、正しい不動産会社を選ぶことはできません。それどころか、選んではいけない会社を自分のパートナーにしてしまう可能性だって出てきてしまうのです。
「不動産会社をしっかりと選ぶ」ということをせずに、自分にとって最適でない不動産会社を選んでしまったが故に発生してしまう納得していない条件で売却してしまった等の「売却後の後悔」。
不動産会社の正しい選び方を知っておき、これを絶対に避けるようにしましょう。
では、一体どうしたら自分にとってベストな不動産会社に出会うことができるのでしょうか。そのポイントは、２つです。
それは、
●不動産選び方を知る
●不動産会社との出会い方を知る
ということです。
ではまず、不動産会社の選び方からみていきましょう！
４．売主にとって最高の不動産会社の選び方
家の売却を依頼するのに最も適した不動産会社は、以下の３つのポイントをおさえた会社になります。
● 地域情報に詳しい
● お客様満足が第一
● 親身になってくれる営業マンがいる
［地域情報に詳しい「地域専門」の会社］
地域専門の会社であれば、特化した分だけ地域の特徴を深く把握しています。地域の「売れる価格帯」なども熟知しており、巧みな売却戦略を期待することができます。街にも詳しいため、購入希望者に地域の魅力をたっぷりと紹介することができます。
また、地域に根ざした会社は、そこでの評判が命です。いい加減な仕事をして、評判を落としてしまうようなことはしません。当然、「地域の専門であり、他には負けない」という自負もあることでしょう。さらに、地域の不動産会社の営業マンに転勤はありません。物件を売った後も、何かあればいつでも相談することができます。一方、全国展開をしている会社の場合は、どうしても物件購入後に担当営業マンが転勤してしまう可能性が高くなります。
［お客様満足が第一という会社］
不動産売却後、決して後悔せずに、満足感いっぱいで売却を終えるために必要なものは一体なんでしょうか。それは不動産会社の親身な対応であり、「お客様に満足していただけることが何よりも大切」という姿勢です。
売主の満足は、納得して売却できたかどうか、ということにかかっています。「やっぱり売るのではなかった」という思いは、売却に対する何らかの疑問が解決されず残ってしまったり、売却価格に納得していなかったことから生まれます。これをなくすためには、不動産会社が懇切丁寧に売主の疑問に答え、納得させることが必要です。ただ物件を売れさえすれば良い、という「売上第一」の会社では、「お客様の満足」を得るための活動が十分ではありません。なぜなら、活動の目的があくまで「物件を売り、仲介手数料を得ること」であり、決して「お客様に喜んでもらおう」というものではないからです。
お客様満足第一の会社では、売却価格一つとってもても、「○○という理由だから、売却価格は○○円にしましょう」など、価格の根拠を明らかにしてくれるものです。その他にも、売主のささいな疑問にもきちんと対応します。「お客様に満足してもらうための活動」に決して労力を惜しむことはないのです。
［親身になってくれる営業マンがいる会社］
お客様第一という経営をしている会社は、その不動産会社の社長がお客様第一という考えを持っている会社です。そのような会社には、社長と同じくお客様第一という考えを持ち、お客様の満足を真剣に考え、実行する社員が集まってきます。
その理由は、会社には「組織風土（社長の考え方の影響を強く受ける）」というものがあるからです。これはそこで働く人に影響を与えます。「自社の利益よりもお客様の満足を優先する」という考え方の会社で働いていれば、営業マンもそう考えるようになります。そのような活動をしていれば、評価されるからです。そして、はじめは会社の方針であるからお客様満足第一という考えを持っていた営業マンも、自然に考え方が組織風土に染まってくるのです。
＜参考＞付き合わない方が良い不動産会社の特徴
ご参考までに、先に挙げた「選ぶべき不動産会社」の反対、「選んではいけない不動産会社」の特長を紹介します。とにかく「物件を売却して自社の利益にすること」だけを考え、お客様のことを考えない会社とは付き合わない方が良いでしょう。
●「早く決めないと他で決まる」といって決断を急がせる
●「まかせておけば大丈夫」といって詳しい説明をしない
● 物件の良い点ばかりを強調し、欠点を隠す
● 質問に対してあいまいな返答しかできない
● お客様に対してなれなれしい態度をとる
● ノルマに追われ、常に焦っている
不動産会社の選び方を知った皆さまは、出会った不動産会社を上記の内容に沿って「選んで良い不動産会社かどうか」を見極められることと思います。
では、次のポイント「不動産会社を選ぶ」前、「不動産会社との出会い方」について紹介します。
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５．よりスムーズな不動産会社との出会い方
せっかく良い不動産会社の選び方を知ったとしても、まずは不動産会社と出会い、話を聞いてみなければはじまりません。
しかし、たくさんの不動産会社に直接訪問するのは、結構大変なことですよね・・・！
ここで、このサイトを読んでいただいた皆様に、よりスムーズに、手間いらずで不動産会社に出会える方法を紹介します。
それは、不動産売却一括査定サイトを活用することです！
「不動産売却一括査定サイト」を活用するメリット
→簡単な入力で、自分の家がおおよそいくらで売れるか、査定価格が分かる
→複数社への一括査定依頼だから、個別問い合わせの手間いらず
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→２４時間、いつでも利用することができる
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いかがでしたでしょうか。このサイトでご紹介したマイホーム売却成功のポイントの数々。あなたのマイホーム売却作成の一助になることができれば、幸いです！
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